Каталог статей
Поиск по базе статей  
Статья на тему Бизнес и финансы » Бизнес идеи » Советы консультанта: Как повышать цены

 

Советы консультанта: Как повышать цены

 

 

Наверняка вам уже не один раз хотелось повысить цены на свою продукцию или услуги, но всегда что-то останавливало. Вероятно, страх потерять клиентов и нанести урон бизнесу. Действительно, играть с потребителем при помощи цен столь же выгодно, сколь и опасно. Но не стоит думать, что ценообразование — это запретная территория. Любое подготовленное и обоснованное решение принесет нужный результат.

загрузка...

 

 

Советы консультанта: Как повышать цены

Автор — Сергей Топилин, партнер компании “Михайлов и партнеры. Управление стратегическими коммуникациями”

Первое, что нужно сделать, после того, как вы задумались о повышении цен, — посмотреть на своих конкурентов. Скорее всего, окажется, что ваши услуги не самые дорогие на рынке. Внимательно изучите предложения тех компаний, у которых цены выше. Можно, например, прийти к ним под видом покупателя и разузнать, что, как и с каким настроением они продают. Ваше предложение не только дешевле, но и лучше (или, по крайней мере, не хуже)? Вот тут можно поиграть с ценой.

Но! Новые цены обязательно должны сопровождаться повышением качества обслуживания и квалификации персонала. Поэтому обратите особое внимание на продавцов. Успешные продажи — на 80% их заслуга. Если сами продавцы не верят, что ваш товар стоит суммы, написанной на ценнике, как они смогут убедить в этом покупателя?

Затем стоит оценить динамику ваших продаж и финансовое состояние компании в целом. Кризис — не самый лучший период для экспериментов с ценой. В это время нельзя рисковать продажами, хотя именно при появлении цифр в графе “убытки” руки многих руководителей тянутся к прайс-листу. Остановитесь и подумайте, что можно сделать для того, чтобы увеличить обороты, а не цену.

Оцените количество постоянных клиентов, обратите внимание, увеличивается ли оно. Если эти показатели застыли на месте или, не дай бог, снижаются, у вас серьезная проблема. Значит, что-то в ваших продуктах недостаточно нравится покупателю. И если повысить цены, можно потерять лояльных клиентов. Попробуйте предложить покупателям чуть больше, чем они от вас ждут. Например, бесплатное продление гарантии или скидку при повторном обращении.

Не пожалейте денег и узнайте, сколько стоит репутация вашей компании или ваша торговая марка в глазах потребителя. Проведите исследование, чтобы выяснить, сколько люди готовы платить за одинаковые товары от разных производителей: от вас, ваших конкурентов и никому не известной, возможно даже вымышленной, компании. Анализ показывает, что в зависимости от товарной категории потребитель осознанно готов переплачивать за любимую марку от 20% до 50% среднерыночной цены продукта. А такие марки минеральной воды, как Evian или Perrie, стоят в три-четыре раза дороже, чем их менее знаменитые собратья. Понятное дело, если потребитель не готов платить ценовую премию за ваш продукт, повышение цен обернется катастрофой.

Также поручите своим маркетологам выделить из вашей целевой аудитории группу, готовую платить за ваши услуги больше. Вполне возможно, особенно если вы продаете товар массового спроса, на рынке окажется достаточно тех, кто воспримет повышение цен как нормальный факт или даже как подтверждение высокого качества вашей продукции. Так уж устроена человеческая психология: более дорогой товар подсознательно воспринимается как более качественный.

Если вы все-таки решили переписывать ценники, не стоит это делать задним числом. Сообщайте своим клиентам и рынку об изменениях заранее, иначе вас запросто могут обвинить в непорядочности. При этом потратьте время и найдите несколько весомых аргументов, объясняющих грядущие перемены. Обратитесь за примерами к рынку: одна зарубежная компания недавно заявила, что вынуждена изменить цены по решению своей штаб-квартиры, другая валила все на повышение тарифов на энергоносители. Еще можно говорить об изменении рыночной конъюнктуры — это витиевато и неконкретно, но срабатывает, об изменении цен на комплектующие и т. д. Какой из аргументов будет лучше воспринят вашими покупателями — решать вам. Но главное, найти третью сторону, из-за которой вам и приходится повышать цены. Сообщать потребителю о том, что вы приняли такое решение потому, что каждый день работаете над повышением качества услуг, привлекаете дорогих специалистов и закупаете самые современные технологии, у нас не принято.

Кстати, если ваш товар на пути к прилавку проходит через оптовиков, составьте и для них инструкцию по разъяснению вашей политики розничным покупателям. Нелишней будет и хорошая PR-кампания, напоминающая о преимуществах вашей продукции.

Итак, вы все рассчитали, спланировали и готовы отдать нужные распоряжения. Тем не менее помните, что любое, даже очень хорошо подготовленное решение обречено на провал, если вы сами не убеждены в его необходимости. По данным одного из последних исследований, 70% руководителей крупных американских корпораций принимают решения по особо важным вопросам, следуя исключительно своей интуиции.

загрузка...

 

 

Наверх


Постоянная ссылка на статью "Советы консультанта: Как повышать цены":


Рассказать другу

Оценка: 0.0 (голосов: 0)

Ваша оценка:

Ваш комментарий

Имя:
Сообщение:
Защитный код: включите графику
 
 



Поиск по базе статей:





Темы статей






Новые статьи

Противовирусные препараты: за и против Добро пожаловать в Армению. Знакомство с Арменией Крыша из сэндвич панелей для индивидуального строительства Возможно ли отменить договор купли-продажи квартиры, если он был уже подписан Как выбрать блеск для губ Чего боятся мужчины Как побороть страх перед неизвестностью Газон на участке своими руками Как правильно стирать шторы Как просто бросить курить

Вместе с этой статьей обычно читают:

Советы консультанта: Как бороться с инвестиционной привлекательностью

"Ведомости" / Михаил Скворцов 1. Приобретайте непрофильные активы. От некогда эффективных направлений бизнеса иногда остается наследство: акции банка у производственной компании, “свечной заводик” у автодилера.

» Управление и менеджмент - 1317 - читать


Советы консультанта: Как держаться цели

"Ведомости" / Аркадий ПригожинПризнайтесь, господа руководители: в ваших организациях цели рассеиваются. Вы тщательно разрабатываете их на общефирменном уровне, но, проходя через разные подразделения и сотрудников до конечных исполнителей, ваши цели настолько преломляются через личные и групповые интересы, что на низовом уровне от них мало что остается. Коммерческий директор одной крупной оптовой фирмы жалуется мне: “Я только что посетил наш филиал.

» Управление и менеджмент - 1665 - читать


Советы консультанта: Как нанять консультанта

"Ведомости" / Мария Горина Михаил Иванов Многие российские компании уже имеют опыт обращения к различным консультантам. И не всегда этот опыт удачен. Среди причин не только квалификация консультанта, но и его неумелое использование со стороны компании.

» Управление и менеджмент - 2026 - читать


Советы консультанта: Как поменять работу

"Ведомости" / Игорь Шехтерман В статье, опубликованной неделю назад, мы говорили о том, что необходимо взвешенно относиться к своей карьере. При этом не исключены ситуации, когда правильным шагом становится смена места работы. Не следует делать этого чаще, чем раз в 2-3 года.

» Управление и менеджмент - 2537 - читать


Советы консультанта: Как разрешать конфликты

"Ведомости" / Аркадий Пригожин Вы знаете, что большинство крушений российских бизнесов происходило по причине конфликтов в управленческих командах? Процент этих причин называется разный: кто говорит за 50, кто — за 80. И это при том, что внешняя среда, обстановка в государстве и обществе всегда были к бизнесу недоброжелательны и враждебны.

» Управление и менеджмент - 1615 - читать



Статья на тему Бизнес и финансы » Бизнес идеи » Советы консультанта: Как повышать цены

Все статьи | Разделы | Поиск | Добавить статью | Контакты

© RusAdvice.Org, 2006-2014, при копировании материалов, прямая индексируемая ссылка на сайт обязательна.

Энциклопедия RusAdvice.Org